Artikel erschienen am 03.08.2023
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Digitales Tor

zu neuen Geschäftswelten

Von Michael Pahl, Hamburg

Nicht nur der Online-Handel für Verbraucher entwickelt sich seit Jahren rasant, sondern auch der Geschäftskundenbereich. Viele Unternehmen betreiben bereits B2B-Online-Shops. Dieser riesige Markt birgt neben vielen Chancen auch Herausforderungen und Risiken – für die es aber Lösungen gibt.

Beim Online-Shopping geht es längst nicht mehr nur um Privatkunden. Auch digitale Plattformen für den B2B-Handel boomen. Allein in Deutschland überschreitet das Umsatzvolumen im B2B-E-Commerce mittlerweile die Eine-Billion-Euro-Grenze (!).

Schon 70% der deutschen Unternehmen nutzen den Online-Vertrieb für ihre Geschäfte, Tendenz steigend. Kundenorientierte Plattformen und eine effiziente Backend-Integration helfen dabei, den speziellen Bedürfnissen und Erwartungen von Geschäftskunden gerecht zu werden.

Wenn es darum geht, Kunden dazu zu bringen, mehr einzukaufen (im Fachsprech: den Warenkorb zu vergrößern), spielen Zahlungsoptionen eine große Rolle: Je einfacher der Check-Out und die Bezahlung für den Kunden, desto mehr kauft er in der Regel ein. Doch hier liegt ein Problem: Viele Geschäftskunden würden ihre Einkäufe gerne auf Rechnung bezahlen, aber nur wenige B2B-Online-Shops bieten diese Möglichkeit an.

Denn die Zahlung auf Rechnung birgt für den Verkäufer Risiken. Was z.B., wenn der Kunde seine Rechnung im Nachhinein nicht begleicht oder begleichen kann? Forderungsausfälle können zu erheblichen finanziellen Verlusten führen und den Cashflow beeinträchtigen – mit fatalen Folgen gerade für kleine und mittlere Unternehmen.

Eine mögliche Lösung ist das Factoring: Der B2B-Online-Shop-Betreiber verkauft seine offenen Rechnungen an ein Factoring-Unternehmen. Das Factoring-Unternehmen übernimmt das Risiko des Forderungsausfalls und zahlt dem Shop-Betreiber einen Großteil des Rechnungsbetrags sofort aus. Nachteil: Das geht i.d.R. nur mit bestehenden Kunden, aber nicht für Neukunden.

Eine effektive Lösung sind speziell für den B2B-E-Commerce entwickelte Kreditversicherungen (E-Commerce-Credit-Insurance). Ein Kreditversicherer sichert den B2B-Online-Shop-Betreiber hierbei gegen das Ausfallrisiko ab – bei bestehenden und neuen Kunden. Im Falle eines Zahlungsausfalls durch den Kunden übernimmt der Kreditversicherer den Schaden und erstattet dem Shop-Betreiber den offenen Rechnungsbetrag.

Der Erfolg von B2B-Online-Shops hängt daher von einer ganzheitlichen Strategie ab: Es geht nicht nur um die Bereitstellung einer Online-Plattform, sondern auch um eine kundenorientierte Herangehensweise, effiziente Prozesse, Sicherheit und Risikominimierung. Wer diese Herausforderungen meistert, kann erfolgreich im digitalen B2B-Markt agieren, neue Märkte erschließen und Chancen nutzen.

 

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