Artikel erschienen am 01.02.2012
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Unternehmenserfolg beim Gang über die Grenze

Was ist bei grenzüberschreitendem Vertrieb zu beachten?

Von Heiko Ramcke, Hannover | Tatiana Getman, Hannover

Viele kleine und mittelständische Unternehmen haben Schwierigkeiten, die sich international bietenden Marktchancen für ihr Unternehmen zu nutzen. Es fehlt an einem in der globalen Wirtschaftswelt mittlerweile zwingend erforderlichen internationalen Vertriebsnetz. Darüber hinaus wird die Marktposition der heimischen Produzenten im eigenen Land durch die international ausgerichtete Konkurrenz angegriffen. Deswegen ist der Aufbau eines grenzüberschreitenden Vertriebs ein wesentlicher Faktor für den Unternehmenserfolg. Unternehmen, die sich zum „Gang über die Grenze“ entschieden haben, sollten jedoch beachten, dass es Besonderheiten im internationalen Geschäft gibt, deren Nichtbeachtung zu überraschenden Risiken führen kann.

Gängige Vertriebsformen im internationalen Geschäft

Nicht immer ist es für ein Unternehmen vorteilhaft, die Vertragsbeziehungen mit dem Ausland im Wege der Gründung einer eigenen Auslandsgesellschaft zu beginnen. In vielen Fällen ist zu empfehlen, in einem ersten Schritt über ausländische Vertriebsmittler eine gewisse Marktpräsenz im Ausland aufzubauen und so in den Markt „hineinzuschnuppern“. Dies erfordert zudem grundsätzlich keine großen Investitionen.

Durch die zunehmende Vernetzung in der weltweiten Wirtschaft entstehen komplexe und neue Vertriebsformen. Gerade Vertriebsformen wie Handelsvertreter und Vertragshändler sind insbesondere für kleine und mittlere Unternehmen das übliche und passende Mittel zum Einstieg ins Auslandsgeschäft.

Bei der Zusammenarbeit mit den sog. Vertriebsmittlern im internationalen Geschäft ist es besonders wichtig, bestimmte Kernpunkte vorab vertraglich festzulegen.

Rechtswahl

Zunächst ist zu überlegen, welches nationale Recht auf das Vertragsverhältnis mit dem ausländischen Partner anwendbar sein soll; dies gilt trotz der voranschreitenden Harmonisierung des Handelsvertreter- und Vertragshändlerrechts auch für den europäischen Bereich.

Um keine bösen Überraschungen zu erleben, ist es für einen in Deutschland ansässigen Unternehmer ratsam, den Vertriebsvertrag dem deutschen Recht zu unterstellen. Wird keine ausdrückliche bzw. eine stillschweigende Rechtswahl getroffen, so ist nach den Grundsätzen des Internationalen Privatrechts grundsätzlich das Recht des Staates anzuwenden, in dem die sog. „vertragscharakteristische Leistung“, also die Vermittlungstätigkeit erbracht wird. Somit ist in diesem Fall grundsätzlich das Recht des Landes anwendbar, in dem der Handelsvertreter bzw. der Vertragshändler tätig ist. Nur eine schriftliche Vereinbarung in dem Vertriebsvertrag kann diese Rechtsfolge abwenden und das Vertragsverhältnis dem deutschen Recht unterstellen.

Gerichtsstandsvereinbarung

Als Nächstes muss daran gedacht werden, eine mit dem gewählten Recht korrespondierende Gerichtsstandvereinbarung zu treffen. Es ist nach Möglichkeit darauf zu achten, dass das anwendbare Recht und der vereinbarte Gerichtsstand nicht auseinanderfallen. Andernfalls müsste ein nationales Gericht sich mit einer ihm fremden Rechtsordnung beschäftigen, was das Verfahren zweifelsfrei verlangsamen und verteuern würde. Dabei muss die Frage der Anerkennung und der Vollstreckbarkeit von Gerichtsurteilen im nichteuropäischen Ausland berücksichtigt werden. Es nützt den Parteien in aller Regel wenig, wenn beispielsweise ein deutsches Gericht entscheiden darf, das Urteil jedoch gegen einen russischen Handelsvertreter nicht vollstreckt werden kann.

Fehlt eine vertragliche Gerichtsstandsvereinbarung, so muss der deutsche Unternehmer damit rechnen, dass er die Klage gegen den ausländischen Vertriebsmittler vor dem für den Vertriebsmittler zuständigen ausländischen Gericht erheben muss.

Entsprechend der Rechtswahlklausel sollte daher eine Gerichtsstandsvereinbarung in demselben Land, sinnvollerweise am Sitz des deutschen Unternehmens,
getroffen werden. Dies kann allerdings Probleme bei der Vollstreckung eines erwirkten Titels nach sich ziehen.

Eine Kompromisslösung für beide Parteien – insbesondere im Falle der Nichtvollstreckbarkeit von Urteilen in dem jeweils anderen Land – stellt die Vereinbarung einer Schiedsgerichtsklausel und der Ausschluss der ordentlichen Gerichtsbarkeit dar. Dabei ist jedoch zu beachten, dass es keinen Instanzenzug gibt, also gegen den Schiedsspruch nicht vorgegangen werden kann, und die Parteien diesen deshalb zu akzeptieren haben. Ein weiterer Nachteil, der nicht unterschätzt werden darf, liegt in den im Vergleich zu den ordentlichen Gerichten höheren Schiedsgerichtskosten.

Wettbewerbsregeln

Häufig kommt es zu Streitigkeiten zwischen den Parteien hinsichtlich eines nachvertraglichen Wettbewerbsverbotes. Während der Vertragsdauer besteht in der Regel ein gesetzliches Wettbewerbsverbot, das sich aus der gesetzlichen Pflicht des Vertriebsmittlers zur Interessenwahrnehmung ergibt. Nach der Beendigung des Vertragsverhältnisses besteht allerdings grundsätzlich freier Wettbewerb. Soll für den Vertriebsmittler ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot vereinbart werden, so müssen mehrere Voraussetzungen erfüllt werden und deren Erfüllung vertraglich gesichert sein. Darüber hinaus muss für das nachvertragliche Wettbewerbsverbot nach dem deutschen Recht zwingend eine angemessene Karenz­entschädigung gezahlt werden.

Soll der Vertriebsmittler nach Vertragsbeendigung nicht in den freien Wettbewerb mit dem Unternehmen treten können, für das er tätig war, können die Parteien in dem Vertrag ein Wettbewerbsverbot mit einer entsprechenden Karenzentschädigung vereinbaren.

Der Unternehmer kann auf das nachvertragliche Wettbewerbsverbot einseitig verzichten. Allerdings muss er dafür eine Sechsmonatsfrist beachten. Erst nach deren Ablauf entfällt seine Verpflichtung zur Zahlung einer Entschädigung. Sollte sich das Geschäft aus Unternehmersicht nicht wie geplant entwickeln, muss er also auf den rechtzeitigen Verzicht des Wettbewerbsverbots achten, um von seiner Entschädigungspflicht frei zu werden.

Vertragsbeendigung

Besonders konfliktträchtig im internationalen Vertriebsrecht sind die Kündigung des Vertriebsvertrages und der sich hieran anschließende Ausgleichsanspruch des Vertriebsmittlers. Nach § 89 b HGB kann einem Handelsvertreter im Falle der Beendigung seines Vertragsverhältnisses ein Anspruch gegen seinen vertretenen Unternehmer grundsätzlich bis zu einer Jahresprovision zustehen.

Dieser Ausgleichsanspruch kann nicht vertraglich ausgeschlossen werden. Auch wenn man den Vertrag dem ausländischen Recht unterstellt, hindert dies die Entstehung des Ausgleichsanspruchs nicht, solange der Vertriebsmittler im EU- oder EWR-Gebiet tätig ist. Sollte der Vertriebsmittler seine Tätigkeit nicht innerhalb der EU oder des EWRs ausüben, kann von den zwingenden Vorschriften des deutschen Rechts zugunsten des Unternehmers abgewichen werden. In diesen Fällen ist der Ausgleichsanspruch ausdrücklich im Vertrag auszuschließen.

Fazit

In vielen bedeutenden Ländern bestehen im Hinblick auf die Vertriebsbeziehungen Besonderheiten, die bei der Vertragsgestaltung unbedingt zu beachten sind. Eine entsprechende, auf den Einzelfall ausgerichtete Ausarbeitung des Vertragswerkes im Vorfeld schützt bei einem Gang ins internationale Geschäft vor bösen Überraschungen und sorgt präventiv dafür, dass die Interessenslage des deutschen Unternehmers berücksichtigt wird.

Foto: Panthermedia

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