Vertrauen verbindet

Vertrauen ist der Schlüsselfaktor in Finanzbeziehungen. Eine gute Finanzkommunikation bietet gerade mittelständischen Unternehmen viele Vorteile. Thorsten Wolff, Bereichsleiter Unternehmenskunden der Volksbank Paderborn-Höxter-Detmold eG, über Kreditvergabe, Transparenz und die Beziehung zwischen Bank und Unternehmer.

Herr Wolff, warum brauchen Unternehmen Finanzkommunikation?
Thorsten Wolff: Das wichtigste Ziel von Finanzkommunikation ist es, Vertrauen aufzubauen und zu erhalten. Dies wiederum ist die Voraussetzung für eine dauerhafte Versorgung mit Krediten auch und gerade in schwierigen Zeiten. Insofern ist Finanzkommunikation immer auch ein Stück weit Krisenprävention oder besser Vorsorge. Unternehmer sollten Finanzkommunikation daher als wichtiges Instrument, mit dem sie ihre Unabhängigkeit sichern, verstehen.

Allgemein wird gesagt, dass Unternehmer nicht gerne über ihre Finanzen sprechen. Wenn das so ist, wo sehen Sie in der Praxis Hürden für die doch so notwendige Transparenz?
Thorsten Wolff: Die wichtigste Hemmschwelle für mehr Transparenz der Bank gegenüber ist noch immer die Sorge, Banken eventuelle Abweichungen gegenüber den Planungen erklären zu müssen und so negative Kreditentscheidungen zu provozieren. Vielen Unternehmern fehlt auch die Transparenz darüber, wie und an welcher Stelle Zahlen die Grundlage für Beurteilungen und damit letztendlich Entscheidungen in einer Bank sind. Hinzu kommen aber Befürchtungen, der Konkurrenz mittelbar Informationen preiszugeben oder Dritten zu zeigen, wie erfolgreich man ist.

Sie haben es gerade schon erwähnt: Vertrauen spielt eine wichtige Rolle in der Finanzkommunikation …
Thorsten Wolff: Vertrauen ist der Schlüsselfaktor überhaupt. Wer Kredite benötigt und sich eine gute Bonitätseinstufung wünscht, muss nicht nur aktiv Informationen bereitstellen und so für Transparenz sorgen, sondern auch deutlich machen, dass er als Unternehmer voll hinter seinem Unternehmen steht und bereit ist, unternehmerische Risiken zu tragen.

Welche Vorteile hat ein Unternehmer von der Finanzkommunikation?
Thorsten Wolff: Wer gute Finanzkommunikation lebt, profitiert sicher auch von niedrigeren Kreditzinsen. Größere Unterschiede zeigen sich aber bei anderen Kreditbedingungen. Zum Beispiel steigt die Verfügbarkeit von Krediten, es eröffnet sich eine größere Auswahl von Finanzierungsalternativen und die Qualität der Beziehung zur Bank verbessert sich enorm.

Wie sollte Finanzkommunikation präsentiert werden?
Thorsten Wolff: Zunächst geht es sicher um „harte Fakten“ wie die Entwicklung von Bilanz sowie Gewinn- und Verlustrechnung im Jahresverlauf und Investitions- sowie Finanzpläne. Eine gute Finanzkommunikation zeichnet sich darüber hinaus aber dadurch aus, dass die Zahlen durch eine qualitative Berichterstattung ergänzt werden. Dabei sollten das Geschäftsmodell des Unternehmens, seine Mitbewerber und die Marktposition erläutert werden, unterschiedliche Zukunftsszenarien durchgespielt und wichtige Innovationen bei den Produkten oder in Prozessen des Unternehmens vorgestellt werden.

Welche Voraussetzungen sind für eine gute Finanzkommunikation zwischen Bank und Unternehmen nötig?
Thorsten Wolff: Eine Grundvoraussetzung ist, dass sich Bankberater wie Unternehmer überhaupt erst einmal für dieses Thema öffnen. Wenn die Bereitschaft da ist, geht es natürlich darum, die Zusammenarbeit Schritt für Schritt auszubauen und so eine von Vertrauen geprägte Beziehung aufzubauen. Dazu gehört auch, dass sich persönliche Begegnungen nicht nur auf das einmal jährlich stattfindende Bilanzgespräch beschränken. Vielmehr sollte der Unternehmer so oft wie möglich den persönlichen Austausch mit dem Bankberater suchen und vor allem zeitnah auch kritische Themen offen ansprechen. Für die Bank, das weiß ich aus eigener Erfahrung, ist dies ein ganz starkes Vertrauenssignal.

Welche Erfahrungen haben Sie damit aus der Praxis?
Thorsten Wolff: Je anonymer der Prozess in einer Bank ist, umso weniger geben Unternehmer von sich preis. Wo die Entscheider bekannt sind, ist die Bereitschaft zu mehr Transparenz auch größer. Es ist alles schlicht und einfach eine Frage des gegenseitigen Kennens und des Verständnisses darüber, was der jeweils andere für seine Entscheidung benötigt.

Wie sollte eine Bank in der Kommunikation mit Unternehmern vorgehen?
Thorsten Wolff: Wichtig ist, dass der Gesprächsprozess maximale Transparenz und damit maximales Vertrauen möglich macht. Kredite allein auf der Basis von Ratings zu vergeben, entspricht nicht wirklich mehr den hochindividuellen Ansprüchen mittelständischer Unternehmen. Eine Bank sollte daher auch die Unternehmerpersönlichkeit in ihr Urteil einbeziehen. Ein wichtiger Aspekt ist dabei zum Beispiel vor allem die Frage, ob ein Unternehmer auch wirklich hinter seiner Firma steht. In ein strukturiertes Jahresgespräch gehören also nicht nur Kennzahlen, sondern auch unternehmerische Entscheidungen, beispielsweise Veränderungen im Geschäftsmodell des Unternehmens (u. a. Absatz- und Beschaffungsmärkte), Eigenkapitalbeschaffung, Unternehmensnachfolge, Liquiditätsmanagement und Internationalisierung. Ebenso sollte der Unternehmer Einblick in die „Denke“ der Bank haben und wissen, welche Zahlen, Daten und Fakten in welcher Weise zu welcher Erkenntnis oder welcher Bewertung beitragen. Ziel muss es sein, dass der Unternehmer die Entscheidungen der Bank versteht und sich dadurch letztendlich auch die Kommunikation zwischen ihm und seinem Berater weiter verbessert. Banken sollten heute den Anspruch haben, nicht nur „Geldlieferant“ zu sein, sondern vor allem unternehmerischer Partner. Je mehr es gelingt, dieses Verständnis auf beiden Seiten zu leben, umso mehr können Banken trotz der vielen neuen regulatorischen Hürden den Unternehmen auch in schwierigen Zeiten gerecht werden. Letztlich geht es darum, die Rahmenbedingungen für den Erfolg des Unternehmers zu kennen und zu verstehen. Nur so lassen sich Potenziale und Chancen aufzeigen, die dem Unternehmer ermöglichen, seine Pläne umzusetzen und seine Ziele zu erreichen.

Foto: Panthermedia/Hieng Ling Tie