Artikel erschienen am 14.02.2023
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Abhängigkeit der Transaktionsfähigkeit vom Geschäftsmodell

Transparenz und Nachhaltigkeit als Erfolgsfaktoren

Von Christian Scharfenberger, Stuttgart | Lars Gairing, Stuttgart

Welchen Nutzen stiftet es seinen Kunden und Mitarbeitern? Die vollumfängliche Analyse des eigenen Geschäftsmodells ist die zentrale Aufgabe eines Unternehmers, denn nur durch eine zukunftsorientierte Ausrichtung des eigenen Geschäftsmodells wird ein Unternehmen für sämtliche Stakeholder relevant und somit in der Lage sein, Gewinne zu realisieren.

Das Geschäftsmodell ist somit das zentrale strategische Element eines Unternehmens und steht dementsprechend auch im besonderen Fokus, wenn es um den Verkauf eines Unternehmens geht. Unternehmer, die sich perspektivisch mit dem Verkauf Ihres Unternehmens befassen und sich fragen, welche Vorbereitungen hierfür zu treffen sind, sollten dies zur zentralen Ausgangslage ihrer Überlegungen machen. Gelingt es, das Geschäftsmodell im Vorfeld einer Transaktion klar zu vermitteln und die inhärenten Risiken zu minimieren, so erhöht dies die Transaktionsfähigkeit und damit auch implizit den zu erwartenden Kaufpreis.

Häufig sind es jedoch andere Elemente, die im Fokus des Unternehmers stehen. Insbesondere im inhabergeführten Mittelstand trifft man häufig komplexe gesellschaftsrechtliche Strukturen an, deren wesentliches Ziel die steuerliche Optimierung ist. Dass die damit einhergehende Komplexität häufig ein Belastungsfaktor im Rahmen des Unternehmensverkaufs ist, gerät dabei stark in den Hintergrund. Dies lässt sich auch regelmäßig beim Investitionsverhalten beobachten. Im Hinblick auf einen anstehenden Unternehmensverkauf entsteht für den Unternehmer der Interessenskonflikt, ob er im Vorfeld anstehende Investitionen noch selbst tätigen, oder diese Aufgabe lieber dem Erwerber überlassen soll – zugunsten der Optimierung der Ertragskraft und Cashflows, die wiederum die Grundlage der Unternehmensbewertung bilden.

All diese Themenstellungen sollten im Vorfeld eines Transaktionsprozesses mit dem Ziel beantwortet werden, die kaufpreisoptimale Ausrichtung des eigenen Unternehmens zu erreichen. Hierbei gibt die Frage Orientierung: Was kauft der Erwerber? Technisch gesehen lässt sich diese Frage leicht beantworten: Es sind die Vermögensgegenstände, Kundenverträge, Mitarbeiter etc. Doch im Wesentlichen ist es das Zusammenspiel all dieser Faktoren: Das Geschäftsmodell. Es lässt sich in drei Teilbereiche unterteilen, die im zentralen Fokus der Transaktionsvorbereitung stehen müssen:

1. Das Nutzenversprechen

Hierbei handelt es sich um den Nutzen, den Kunden oder andere Partner – wie zum Beispiel Lieferanten und Mitarbeiter – aus der Verbindung mit dem Unternehmen ziehen können. Unter anderem gilt es, das Produkt oder die Dienstleistung, die das Unternehmen anbietet, genau zu analysieren und auf Ihre Zukunftsfähigkeit zu überprüfen. Kauft der Kunde das Produkt z.B. aufgrund der angebotenen Qualität und des Preises oder ist es gar der angebotene Service? Je klarer das Nutzenversprechen definiert wird, desto besser kann es für die Zukunft zum Beispiel über Verträge oder ähnliches abgesichert werden und wird so für einen potenziellen Käufer interessant.

2. Die Wertschöpfung

Die Wertschöpfung beantwortet die Frage, wie der Nutzen im Unternehmen generiert wird. Es gilt einem potenziellen Erwerber möglichst transparent zu vermitteln, wie im Unternehmen „Nutzen“ gestiftet wird und wie dies auch in der Zukunft sichergestellt wird. Hierfür kann es sinnvoll sein, gewachsene Strukturen zu vereinfachen oder auch gewachsene Beziehungen zu hinterfragen und Abhängigkeiten zu reduzieren.

3. Das Ertragsmodell

Das Ertragsmodell beschreibt, aus welchen Quellen welche Erlöse erwirtschaftet werden. Je planbarer das Ertragsmodell für einen potenziellen Erwerber ist, desto höher ist die Transaktionswahrscheinlichkeit – so kann es vor einer Transaktion zum Beispiel sinnvoll sein, von Einzelprojekten auf langlaufende Service-Aufträge oder sogar Abo-Modelle umzustellen.

Durch die genaue Analyse des Geschäftsmodels und mit der Beantwortung der entsprechenden Fragestellung gelingt es dem Verkäufer, die zentrale strategische Daseinsberechtigung des Unternehmens für die Zukunft zu untermauern und erreicht somit die kaufpreisoptimale Aufstellung des eigenen Unternehmens.

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